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    競爭性談判應該如何有策略的報價?

    •  2020-07-29
    •  admin
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      競爭性談判是政府采購的一種采購方式,《政府采購非招標采購方式管理辦法》(財政部74號令)對其報價方式進行了原則性規定:


    第三十一條 談判小組所有成員應當集中與單一供應商分別進行談判,并給予所有參加談判的供應商平等的談判機會。


    第三十三條 談判文件能夠詳細列明采購標的的技術、服務要求的,談判結束后,談判小組應當要求所有繼續參加談判的供應商在規定時間內提交最后報價,提交最后報價的供應商不得少于3家。

        但實踐中在執行上述兩條時,業界也發現了如下一些問題,需要進行修改與完善。

    原始報價方式

        完全按74號令的第三十一條和第三十三條執行,即所有參加談判的供應商均參加最終報價,沒有任何限制與要求。這種報價方式最不具競爭性,而且很容易串標,原投標文件中的報價沒有任何意義。

    改進報價方式(1)

        原投標文件中報價最高者被淘汰,不能參加談判。這樣做的好處是參加談判的供應商必須在投標文件中慎重報價,而不能緊貼最高限價報價,否則將會被淘汰;

    改進報價方式(2)

        在(1)的基礎上,要求最終報價不得高于其投標文件中已有的報價。這樣做的好處是當投標供應商發現參加談判的只有少數幾家,有的還比較熟悉,對自己構不成威脅時,就不降價,甚至提高價格,更有甚者,大家串通起來,哄抬標價;

    改進報價方式(3)

        在(2)的基礎上,在最終報價之前進行多輪次報價,每輪報價過后淘汰一家報價最高的,并明確投標文件中已有的報價作為第一輪報價。這樣做能充分體現競爭,經過多輪比拼,將供應商的利潤空間最大化地壓縮,可大大節省財政資金;

    改進報價方式(4)

        在(3)的基礎上,增加“當符合要求的投標單位多于五家時,取報價較低的五家進入第二輪報價”的條款。這樣做的好處是提高了采購效率,其實輪次過多也沒多大意義;

    改進報價方式(5)

        在(4)的基礎上,增加“當符合要求的投標單位只有三家時,全部進入第二輪報價,待開拆第一輪報價后,第一輪報價最高者第二輪報價無效?!边@樣做的好處是增加了競爭性;

    改進報價方式(6)

        在(5)的基礎上,增加“較低的最終報價能被采購人接受時,談判結束;不被采購人接受時,談判失敗,由采購人重新組織談判?!边@樣做的好處是增加了采購人的談判主動權。

    經上述六步,形成如下談判報價方式:

        當采取競爭性談判方式進行采購時,采取多輪談判,每輪談判后進行報價,其中投標文件中已有的報價作為第一輪報價。當符合要求的投標單位多于五家時,取報價較低的五家進入第二輪報價,少于或等于五家時,報價最高者不進入第二輪報價。每輪報價最高者不進入下一輪報價,下一輪報價不得高于上一輪投標人自身報價。

        當符合要求的投標單位只有三家時,全部進入第二輪報價,待開拆第一輪報價后,第一輪報價最高者第二輪報價無效。最后只剩兩家時,由這兩家作出最終報價,較低的最終報價能被采購人接受時,談判結束;不被采購人接受時,談判失敗,由采購人重新組織談判。

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